Ejecución en el punto de venta
Lo que pasa en la tienda define la venta: stock, surtido, promociones y precios. Aquí reunimos lo que escribimos sobre ejecutar bien en el punto de venta.
Artículos
El catálogo de 3.000 SKUs: el costo de la complejidad del portafolio
Abres el reporte de rentabilidad por producto y todo está en verde. Cada SKU tiene margen bruto positivo. Ninguno pierde plata en la línea de la hoja de cálculo. Entonces el portafolio es rentable, ¿verdad? No necesariamente. Ese reporte responde una pregunta (¿vendimos por encima del costo del producto?) y deja sin responder otra: ¿cuánto…
El SKU que nunca llegó a la tienda: por qué los lanzamientos se pierden en la distribución numérica
Tu equipo pasó ocho meses en el producto nuevo. Hubo prueba de concepto, ajuste de empaque, precio validado y una presentación de lanzamiento con la fuerza de ventas completa. El primer embarque salió bien: el sistema muestra que se facturó la cantidad prevista. Tres meses después, el producto «no rota». En la reunión comercial aparecen…
Share of wallet en la tienda de barrio: cuánto de lo que gasta ese cliente es realmente tuyo
Tienes 4.000 clientes activos. Sabes exactamente cuánto te compró cada uno el mes pasado, cuánto creció respecto al año anterior y cuáles están en riesgo de caerse. Ahora la pregunta difícil: ¿cuánto compró ese cliente en total, sumando a todos sus proveedores? Casi ninguna empresa de consumo masivo puede responderla, y sin embargo es la…
La trampa del descuento: Cómo dejar de regalar margen para ganar volumen
Cuando el vendedor llama y dice «necesito 5 puntos de descuento para cerrar este pedido», lo que tu empresa escucha es «necesito ayuda para vender». Lo que tu P&L escucha es otra cosa muy distinta. La adicción más cara de tu operación comercial El descuento es una droga organizacional. Es la respuesta inmediata cuando hay…
Vendiendo en tiempos de inflación: Cómo proteger volumen cuando suben los precios
Subiste precios 15% y el volumen cayó 20%. La matemática no dio. ¿Qué salió mal? La realidad que LATAM conoce bien Si operas en Latinoamérica, la inflación no es una novedad. Es parte del paisaje. Mientras que en otras regiones un aumento de precios del 5% genera titulares alarmantes, en muchos mercados de la región…
Tu vendedor ofrece 10 productos cuando podría vender 50: El problema oculto del cross-selling
La tienda de la esquina te compra galletas cada semana. Nunca le ofrecieron snacks, jugos, ni cereales. ¿Cuántas ventas así estás dejando pasar? El pedido que se repite (y el dinero que se queda en la mesa) Hay un patrón silencioso en las rutas de la mayoría de los equipos de venta: el vendedor llega,…
Ejecución perfecta: Por qué ganar en el anaquel es más importante que ganar el pedido
Vendiste. El producto salió de tu bodega. Llegó a la tienda. Pero no está en el anaquel. ¿Realmente vendiste? La venta que no se completa Hay una brecha que vive en silencio entre el sell-in y el sell-out: el producto que llegó al punto de venta pero nunca llegó al consumidor. Le vendiste al tendero.…
Promociones que funcionan: Cómo medir el ROI real de tus inversiones en trade marketing
¿Sabes cuántas de ellas realmente generan dinero? El agujero negro del presupuesto de trade Hay un problema que debería mantener despierto a cualquier director comercial o financiero de una empresa de consumo masivo: una parte significativa de las promociones de trade no recupera lo que cuesta. No tenemos una cifra pública que podamos verificar para…
El distribuidor farmacéutico del futuro: Cómo reducir el out of stock y convertirte en el socio indispensable de tus farmacias
Cada anaquel vacío es una venta perdida para tu cliente y una oportunidad perdida para ti. El costo invisible del out of stock Hay un número que pocos distribuidores farmacéuticos calculan con precisión: cuánto dinero pierden —ellos y sus clientes— por cada producto que falta en el anaquel. Según datos de INEGI y ANTAD, las…
La foto del éxito: Anatomía de un comercio de barrio optimizado
¿Alguna vez te has preguntado qué hace que algunos comercios de barrio optimizado destaquen mientras otros luchan por mantenerse a flote? La respuesta está en los datos, y hoy vamos a revelarte los secretos detrás de un comercio de barrio verdaderamente optimizado. Comercio de barrio optimizado: Más allá de la intuición El éxito de un…
El Canal Tradicional: Una Oportunidad para Optimizar el Portafolio y Mejorar la Rentabilidad
Este artículo fue escrito por Ignacio Hojas, ex Senior Vice President (SVP) de Unilever Middle Americas y actual consultor, mentor y miembro del Advisor Board de Yom. Con una destacada trayectoria en mercados emergentes y transformación empresarial, Ignacio comparte su visión sobre cómo optimizar el canal tradicional. Puedes conocer más sobre su experiencia en su…
4 de noviembre de 2024Programa de incentivos Yom: Compra, gana, crece
Programa incentivos Yom: Compra, gana, crece El Programa incentivos Yom es la nueva forma de potenciar tus ventas mediante incentivos directos en nuestra app. Este innovador programa está diseñado para mejorar tus resultados comerciales al mismo tiempo que ofrece recompensas instantáneas a tus clientes. Además, es completamente automatizado y en tiempo real, lo que garantiza…
Promociones: cómo impulsar las ventas sin bajar los precios
Confianza, familiaridad, cercanía. Estas son algunas características que distinguen al canal tradicional. Nos referimos a las tiendas de barrio, al comercio de cercanía; ese lugar donde los clientes conocen y mantienen una relación estrecha con quien los atiende. Allí, el incentivo de compra está en el vínculo, no en grandes herramientas de marketing ni en…
La foto del éxito: cómo lograr la tienda perfecta
Cuando una persona se acerca a un almacén de barrio y se encuentra con una gran variedad de opciones para el producto que busca, lo primero que hace es poner foco en la góndola; como si estuviera a punto de capturar una fotografía. La tendencia, en general, es detenerse frente a un portafolio de productos…
Quiebre de stock: cómo lograr una tienda 100% abastecida
El objetivo principal de un cliente que se dirige a una tienda de barrio es encontrar un producto de su elección de inmediato. Además, tener una tienda 100% abastecida es crucial para evitar situaciones perjudiciales para el consumidor y los proveedores. Por lo tanto, es esencial comprender cómo mantener una tienda 100% abastecida. Impacto de…
En inglés
- Out-of-Stock: How to Achieve a 100% Stocked Store 3 de diciembre de 2024
- The Picture of Success: How to Achieve the Perfect Store 3 de diciembre de 2024
- Promotions: How to Boost Sales Without Lowering Prices 3 de diciembre de 2024
- Yom Incentive Program: Buy, Win, Grow 3 de diciembre de 2024