Resultados medidos en la operación de nuestros clientes.
10 casos en 3 industrias. Todas las cifras salen de la información comercial de cada cliente. Elige una industria para ver sus casos.
AutomotrizTalleres, servitecas y lubricentros
La cartera trabajada con tareas guiadas crece 36,5%. La misma cartera sin trabajar, 1%.+36,5%
271 talleres, servitecas y lubricentros que nunca habían tenido foco y venían cayendo desde 2024: en un mes cualquiera compraban seis de cada cien.
Pasamos de la venta clásica a una venta guiada por tareas: Yom lee el comportamiento de cada comercio y propone qué hacer con cuál, en terreno o por call center. Los primeros cinco meses fueron planos; sostener la implantación es lo que dio vuelta la curva.
Consumo masivoBebidas y alimentos: marcas y distribuidores
Tres puntos menos de quiebre de stock en nueve meses, medidos por un tercero.−3 pts
Decenas de miles de comercios y más de mil productos: el vendedor tenía que recordar qué lleva cada cliente y cuánto. Lo que no se recuerda no se pide, y termina en quiebre.
Un modelo le indica a cada vendedor qué productos reponer y en qué cantidad para cada cliente. Partió en cuatro rutas y en cinco meses llegó a veinte oficinas de venta y cuatro call center.
Llega a diez veces más comercios y, en vez de perder efectividad, la duplica.22,9% → 59,1%
Los comercios probaban productos nuevos, pero dos o tres meses después los dejaban. Ninguna canasta estaba pensada para ese momento.
Una canasta de recompra detecta los productos que cada comercio incorporó hace poco y se los vuelve a sugerir justo cuando empieza a dejarlos.
Un experimento con toda la fuerza de venta muestra qué canasta vende: la sin restricción convierte casi tres veces más.×3
La cantidad de comercios se mantenía, pero las órdenes caían 9%: 543 de sus mejores clientes explicaban el 79% de las órdenes perdidas.
Un ingeniero de Yom trabajó tres meses dentro de la operación: nuevas vistas en el panel comercial y un experimento con los veinte vendedores repartidos al azar para decidir qué canasta funciona mejor.
Nueve de cada diez compras llevan una sugerencia personalizada, con el mismo acierto en todo el país.87–98%
El pedido dependía de la memoria del comerciante y del vendedor. A escala de decenas de miles de comercios, eso es venta que se pierde todos los días sin que nadie la vea.
Lo que partió como un piloto con pocos vendedores es hoy la forma normal de vender de la empresa: cada comercio recibe una canasta armada con su propio historial, también los que recién empiezan a comprar.
En su mejor mes, más de un tercio de los comercios compra un combo armado para él.38,5%
Proponer un producto nunca comprado le pide al comercio asumir todo el riesgo de la prueba, y un descuento sobre el producto nuevo lo acostumbra a comprarlo solo con rebaja.
Cada combo une un producto que el comercio ya vende con uno nuevo que el modelo identifica como probable éxito, y el descuento va sobre el conocido. Cada comercio ve cinco combos que rotan cada pocas semanas.
Seis de cada diez siguen comprando el producto nuevo tres meses después de que termina el descuento.64,5%
Cualquier promoción vende mientras dura. La pregunta que importa es si el comercio sigue pidiendo el producto a precio normal.
El éxito de cada combo se midió desde el diseño por la recompra sin descuento, comercio por comercio, al mes, a los dos y a los tres meses.
Tres de cada diez productos nuevos sugeridos terminan en el pedido.30%
En una visita breve, el vendedor ofrece lo que el cliente ya conoce. Sin un criterio sobre qué ofrecer a quién, la propuesta termina siendo la misma para todos.
La canasta de exploración propone a cada comercio productos que venden comercios parecidos a él y que él todavía no compra, junto a los productos estratégicos de la marca.
El bono de la fuerza de venta se ata a las canastas que propone el modelo.9,6%
Ofrecer un producto que el comercio nunca compró toma tiempo y tiene más rechazo. Si el sueldo del vendedor no reconoce ese esfuerzo, la sugerencia no llega al mostrador.
La empresa ató metas y bono de sus vendedores a las canastas estratégicas, concentró sus descuentos donde el modelo anticipa recompra y sumó a Yom a su comité mensual de campañas.
Ferretería y construcciónFerreterías y comercio de construcción ligera
El ticket por canal digital queda 81% arriba del presencial, en los clientes de menor volumen.+81%
El 87% de la cartera generaba el 36% de las ventas, y visitar a esos clientes costaba casi lo mismo que visitar a uno diez veces más grande.
En vez de recortarles la atención, les cambiamos el modelo: activadores en terreno los suman al canal digital y después se atienden por eCommerce y call center, con productos recomendados para cada uno.
Clientes anonimizados. Las cifras son resultados medidos, no proyecciones.