Fuerza de ventas
Vendedores, supervisores y rutas: cómo trabaja un equipo comercial que visita tiendas, minimarkets y comercios de barrio, y qué cambia cuando tiene mejores herramientas.
Artículos
Comisiones que ya no alinean: cómo rediseñar el incentivo cuando el sistema hace la mitad del trabajo
Hay una conversación que todo el mundo pospone. Implementaste una plataforma comercial. El sistema ahora sugiere qué ofrecerle a cada cliente, calcula la cantidad, prioriza la ruta y arma el reporte solo. El equipo vende más y trabaja mejor. Y el esquema de comisiones sigue siendo exactamente el mismo que tenías hace ocho años: un…
El vendedor nuevo productivo: por qué la rampa no se acorta con más capacitación
Contrataste a seis vendedores en marzo. Estamos en agosto y tres todavía no llegan al número. Uno renunció en junio. Y cuando revisas qué pasó, la respuesta que te dan es siempre la misma: «le falta calle». Es una respuesta cómoda porque no obliga a nadie a hacer nada. La calle llega sola, con el…
De tomador de pedidos a consultor comercial: el nuevo perfil del vendedor de campo
Hay una foto mental que sobrevive en muchas CPG medianas: el vendedor con la carpeta bajo el brazo, entrando a la tienda, saludando al dueño por nombre y anotando el pedido de la semana. Vende porque conoce a la persona, porque llegó primero, y porque el tendero confía en él. Todo eso sigue siendo cierto.…
Cobertura blanca vs negra: cómo saber si tus territorios están realmente atendidos
Hay una escena que todo CEO o VP comercial de un distribuidor ha vivido: pide el reporte de cobertura al equipo, y la tabla muestra 96% de cuentas visitadas en el mes. Aplauso interno, siguiente slide. Semanas después descubre — casi siempre por accidente — que tres zonas están perdiendo participación, que dos vendedores están…
Conquistando nuevos territorios: cómo expandir cobertura sin duplicar tu equipo de ventas
Llegó la conversación de cada año. El plan de crecimiento exige entrar a tres ciudades nuevas, y la respuesta inmediata del equipo comercial es «necesitamos contratar 15 vendedores más». El problema es que ese número se traga la mitad del margen que la expansión iba a generar. Hay otra forma de hacerlo. El dilema clásico…
La fuga silenciosa: Cómo la rotación de vendedores está matando tu rentabilidad
Perdiste un vendedor el mes pasado. Otro se fue hace tres meses. Nadie lo dice en voz alta, pero las ventas de esas zonas se desplomaron. El problema que todos tienen y nadie mide Hay un número que pocas empresas calculan con honestidad: cuánto les cuesta cada vez que un vendedor se va. No hablamos…
El onboarding express: Cómo lograr que un vendedor nuevo sea productivo en semanas, no meses
Tu nuevo vendedor lleva tres meses y todavía no entiende bien la ruta. Mientras tanto, la zona pierde ventas cada día. El costo invisible de arrancar lento Contratar un vendedor nuevo debería ser una buena noticia. Significa que tu operación está creciendo, que hay territorio por cubrir, que el negocio avanza. Pero entre la firma…
El supervisor del futuro: De apagafuegos a estratega comercial
Tu mejor supervisor pasa el día resolviendo problemas urgentes. ¿Cuándo le queda tiempo para hacer crecer a su equipo? La trampa del supervisor ocupado Hay una paradoja en la gestión de equipos comerciales: los supervisores más comprometidos son, a menudo, los más atrapados. Llegan temprano, se van tarde, y entre una cosa y otra pasan…
Cliente fantasma: cómo recuperar a los clientes inactivos que ya conocen tu marca
Hay un segmento de tu cartera que casi nadie gestiona: los clientes fantasma. No se fueron con un portazo. No enviaron una queja. Simplemente dejaron de comprar. En el canal tradicional, la deserción rara vez es abrupta. Un tendero no te llama para decirte "ya no te compro más". Espacía los pedidos, baja las cantidades,…
El mapa de calor de tu territorio: cómo la geolocalización y el análisis de datos transforman la planificación comercial
Son las seis de la mañana. Tu vendedor arranca el día con la lista de clientes que "tiene que" visitar hoy. Es la misma ruta que hace desde hace años. Mientras tanto, a pocos minutos de su primera parada, abrió una ferretería nueva que le compra a la competencia. Tu vendedor no lo sabe. Tu…
La paradoja del esfuerzo comercial: Por qué trabajar más duro ya no funciona en el canal tradicional
En América Latina, la paradoja del esfuerzo comercial revela que trabajar más duro ya no es suficiente: si las ventas no crecen, la solución es trabajar más duro. Más visitas, más presión, más horas en la calle. Sin embargo, investigaciones globales sobre productividad en ventas revelan una verdad incómoda: los vendedores dedican menos de 30%…
El conocimiento comercial que se va con cada vendedor: Cómo las empresas que venden a comercios de barrio pierden millones en rotación de personal
La crisis silenciosa que nadie quiere calcular Imagina esta escena: Juan, tu mejor vendedor en la zona norte, con 8 años visitando los mismos 150 comercios, acaba de renunciar. Se va el viernes. El lunes entra María, con toda la energía del mundo pero cero conocimiento del territorio. Lo que acaba de pasar no es…
La ruta perfecta: Optimizando cada minuto de tu fuerza de ventas
En el competitivo mundo del canal tradicional, cada minuto de tu fuerza de ventas cuenta. La optimización fuerza de ventas es esencial para maximizar el impacto de cada interacción. En Yom, hemos transformado el tradicional “recorrido de ruta” en una ciencia exacta impulsada por datos e inteligencia artificial. Optimización fuerza de ventas: Algoritmos de ruteo…
Cómo los vendedores amplían el portafolio de productos de los clientes
La siguiente es una escena cotidiana de un vendedor de bebidas sin alcohol: se acerca a una tienda de barrio con un cuadernillo enorme e incómodo donde hay fotos y detalles de todos los productos que ofrece la compañía. Es en esta dinámica donde la ampliación de portafolio productos se vuelve un desafío crucial. Cuando…
29 de octubre de 2024Creación de comercios offline desde la app: El poder en tus manos
¿Alguna vez has pensado «Ojalá pudiera crear un comercio ahora mismo»? Bueno, ahora puedes. La creación de comercios offline es posible gracias a nuestra nueva función en la app, que te permite establecer comercios sin conexión de manera inmediata. ¿Cómo funciona la creación de comercios offline? Esta herramienta te permite tomar pedidos incluso antes de…
En inglés
- Creating Offline Stores from the App: The Power is in Your Hands 3 de diciembre de 2024
- How Salespeople Expand Customers’ Product Portfolios 3 de diciembre de 2024
- How Salespeople Expand the Product Portfolio of Customers 3 de diciembre de 2024