Volver a la pagina anterior Aumentar las ventas y mejorar la rotación del inventario son desafíos permanentes para las empresas de consumo masivo. Y cuando se trata del canal tradicional, -históricamente más rudimentario- los esfuerzos deben ser multiplicados.
Hoy en día los avances en tecnología de la información y machine learning permiten optimizar los procesos y estrategias de venta con un nivel de precisión inédito. A través de las nuevas aplicaciones y plataformas de venta con reportería en línea se obtienen cientos de datos que pueden mejorar los procesos de ventas del canal tradicional. Una de las claves para lograr este objetivo son las recomendaciones inteligentes, un sistema de automatización de pedidos que predice lo que necesita cada cliente de forma personalizada.
Se trata de apuntar a una segmentación individual (la más ad-hoc) y no tanto por canal-tamaño del cliente o por oportunidad de negocio (segmentación avanzada).
¿Cómo funciona este sistema de recomendación inteligente? ¿Qué tipo de indicadores de gestión pueden mejorarse con la tecnología? ¿De qué modo se garantiza el abastecimiento y se aumentan las ventas?
Canasta base: garantizando el abastecimiento de productos esenciales
La falta de stock de un producto básico es un problema tanto para la empresa productora como para la tienda de barrio. Por ejemplo, un consumidor que suele comprar una marca de leche descremada en su envase de cartón de 1 litro se dirige a la tienda más cercana y se percata que no disponen de ella en el establecimiento; pueden ocurrir dos cosas: comprar otra marca o ir a otra tienda. De una u otra forma, alguien pierde un cliente.
Transformar digitalmente la gestión del canal tradicional evita esta situación. Si la empresa de consumo evoluciona a un sistema inteligente (una app móvil o software de gestión) puede obtener y visualizar los datos de ventas actuales e históricos de cada tienda.
De este modo, la empresa puede saber cuáles son los productos infaltables, su rotación en cada punto de venta y sus frecuencias de compra, logrando prevenir el OOS (Out Of Stock) y ofrecer una recomendación inteligente, tanto en los tipos de productos como en sus cantidades ideales para la próxima venta.
En definitiva, lo que se logra con ello es disminuir el desabastecimiento de la canasta base, es decir, que en las tiendas de cercanía siempre tengan los productos infaltables que componen el grueso de ventas, beneficiando tanto a la empresa de consumo como a la tienda de barrio.
Canasta estratégica: apuntando a ampliar el mix de productos
La inteligencia artificial no solo contribuye a garantizar el abastecimiento de los infaltables, también impulsa el posicionamiento de productos no manejados por los clientes.
Hay múltiples formas de lograr los objetivos de la canasta estratégica, es decir, ampliar el portafolio de nuestros clientes. Puede ser a través del lanzamiento de productos nuevos; empujando productos de alta rotación que clientes aún no ha incorporado a su compra; posicionando productos foco para la empresa, entre otros mecanismos.
Si la empresa de consumo puede visualizar los datos de todos sus puntos de venta, tiene la posibilidad de ver el desempeño de los productos que componen la canasta estratégica. Esto incluye los productos de exploración (aquellos SKU que aún no forman parte de la canasta básica, pero que eventualmente pueden llegar a hacerlo) y productos foco (aquellos que la empresa de consumo quiere potenciar con mayor fuerza).
Siguiendo el ejemplo de los productos lácteos: a través del sistema, la empresa de consumo observa que además de la leche descremada de 1 litro en envase de cartón, también se vende muy bien la leche descremada en bolsa en determinadas tiendas.
Con esa información, se puede contactar a los almacenes de características similares y ofrecer la leche descremada en bolsa. Si a ese producto eventualmente le va bien, se convertirá en un producto infaltable de la canasta base.
De este modo, gracias a la precisión de las recomendaciones inteligentes, se puede lograr una mejor rotación del inventario y aumentar las ventas a través del mix de consumo.
Promociones: combos y descuentos escalonados
Actualmente, ¿cómo generas tus dinámicas promocionales? ¿sientes que dejas dinero sobre la mesa? Puede que no estés consciente de ello, pero los combos que se mantienen fijos por un año entero o las asignaciones de promociones que terminan por otorgar descuentos a clientes sin generar una venta incremental, no son las prácticas más adecuadas.
La recolección y análisis de datos de las ventas del canal tradicional le ofrece a las empresas de consumo masivo un excelente cuadro para establecer las promociones. Por ejemplo, si tenemos que en determinadas tiendas los clientes suelen comprar leche descremada de 1 litro junto a un paquete de cacao en polvo, el sistema ofrecerá recomendaciones de armado de combos para ofrecerlos a las tiendas a un precio especial.
Del mismo modo, si se observa que las ventas se realizan por volumen (un armado de paquetes de productos, por ejemplo) se puede establecer un descuento escalonado como incentivo de compra.
Tecnología para la precisión y predicción
La aplicación de las nuevas herramientas tecnológicas a las ventas del canal tradicional ofrecen una oportunidad única para mejorar el rendimiento y optimizar la estrategia comercial de las empresas de consumo masivo.
Esto les permite a las empresas alcanzar dos cosas: precisión y predicción. Los días de cálculos estimados que redundan en falta o excedencia de stock quedaron atrás. La digitalización permite tener un conocimiento claro de las cantidades y tipos de producto que necesitan nuestros consumidores. Y, al mismo tiempo, el sistema ofrece la posibilidad de predecir y recomendar con base al cruce de variables, logrando poner al cliente en el centro de la estrategia. Las decisiones se automatizan con inteligencia artificial y, de la mano del machine learning, sus resultados son cada vez mejores.
Aún sabiendo esto, ¿sigues convencido que no puedes mejorar tus ventas?
